Entende-se por negociação coletiva, um relacionamento entre duas ou mais partes que se dispõem a trocar recursos mediante certas circunstâncias, situações ou problemas, buscando soluções que ofereçam de alguma forma vantagens para os envolvidos. Esse conceito de negociação se opõe ao de dominação, no qual uma parte tem poder suficiente sobre a outra para tomar dela os recursos de que precisa, sem se importar com a sua vontade ou reação.
Portanto, uma situação é a busca de um acordo integrativo (ganha-ganha), em que as partes consideram os interesses de todos, criando valor por meio de alinhamento e concessões a fim de obter o máximo de benefícios possível para os dois lados. A outra situação é a negociação distributiva, tomar da parte contrária o que se deseja (ganha-perde), o que significa que um dos lados vai conseguir mais benefícios que o outro sem preocupações dos impactos que isto causará.
Para alcançar um resultado integrativo, é necessário usar técnicas, estratégias e certos padrões de comportamento. Esses elementos envolvem cinco etapas, que incluem argumentos e formas de conduzir uma negociação eficaz:
Etapa 1 – Início
- Você deve iniciar a reunião e também deve propor o final no momento oportuno, para isto, estabeleça previamente um tempo.
- Iniciar a negociação de maneira amistosa, com cumprimentos entre os participantes e com algum assunto ‘‘quebra-gelo’’.
- Não entrar diretamente no objetivo da negociação nessa etapa. Deixar as pessoas à vontade.
Etapa 2 – Objetivo
- Apresente o objetivo e procure conhecer as expectativas da outra parte, ou seja, conhecer a posição em relação a contraproposta.
- Esclarecer o objetivo da negociação, ou seja, aquilo que a outra parte deve entender em primeiro lugar. Certificar-se disso.
- Nessa etapa geralmente há contestações da outra parte, mas é imprescindível manter-se firme no propósito de informar o objetivo pretendido e entrar imediatamente na etapa 3 tendo como base essas contestações.
Etapa 3 – Regras
- Consense como o assunto será conduzido sugerindo tratar as cláusulas de maior impacto em primeiro plano (econômicas, por exemplo), a partir da leitura da pauta de reivindicações. Neste caso, afastar as cláusulas que serão mantidas do acordo atual, e discutir as especificas, especialmente a de reajuste salarial.
Etapa 4 – Argumentos
- Apresente a posição da empresa e inicie a negociação propriamente dita, e ouça o que a outra parte têm a dizer.
- Desencadear os argumentos em sequência lógica. Não atropelar os assuntos.
- Cada negociador da empresa cumpre o seu papel predefinido. Procurar evitar o excesso de termos técnicos e jurídicos.
ATENÇÃO!
- Precaução quanto às concessões para não abrir precedentes.
- Não solte informações que não sejam pertinentes ao momento e assunto.
- Observe todas as movimentações extra negociação que podem afetar o clima interno e compartilhe com a administração.
- Seja transparente nas informações com o outro negociador.
- Cumpra e exija o cumprimento de regras de relacionamento interpessoal: ética, respeito, tratamento etc.
- Ao fechar uma reivindicação não retome mais o assunto.
- Evidencie o avanço nas concessões.
Etapa 5 – Término:
- Sintetize os principais pontos.
- Não ir além do que estava programado para falar.
- Registrar tudo o que ficar acordado. Redija o acordo.
- A correção definitiva só poderá ser feita mais tarde, quando o sindicato apresentar formalmente os questionamentos e as reivindicações.
Argumentos para sustentar a negociação:
- Os custos envolvidos e a capacidade financeira da empresa para o atual momento.
- A necessidade imperiosa de se adotar medidas de contenção de despesas para a continuidade dos negócios da empresa.
- A oportunidade de novas formas de gestão para proporcionar agilidade ao processo produtivo.
- O apoio socioeconômico da empresa para com os empregados desligados (se for o caso), fato que ocorreria normalmente pela própria dinâmica que a competitividade impõe às empresas.
Modos de conduzir a negociação
Postura técnica
- Separar o negociável do inegociável – aquilo que não consta do roteiro e da orientação da empresa.
- Seguir roteiro e orientação da empresa quanto às propostas, e todas as alternativas aventadas pelo sindicato devem ser avaliadas.
- Não abrir precedentes, mesmo que a proposta demonstre ser atrativa.
- Ter objetividade na colocação do que diz e na argumentação.
- Identificar interesses por trás das objeções ou rejeições das propostas.
- Escutar o que a outra parte tem a dizer ou contestar; a oportunidade de maiores esclarecimentos surge das contestações.
- Despersonalizar a discussão focalizando o assunto e não a pessoa do negociador.
- Ajudar a outra parte a fechar o acordo, mostrando os avanços e ganhos, e como ‘‘vendê-lo’’ para os empregados.
Postura pessoal
- Ter muita paciência e ficar atento ao momento psicológico da negociação.
- Não demonstrar divergências em tom pessoal.
- Ficar atento para não retroceder em assuntos já superados conforme a meta da empresa.
- Pedir pausa sempre que houver alguma desarticulação da equipe da empresa, ou quando a situação caminhar para conflitos.
Postura profissional
- Estamos agindo de boa-fé – dizer isto sempre que possível.
- A empresa está fazendo tudo o que é possível no momento.
- É importante construirmos um caminho seguro para as relações de trabalho.
CARLOS MINA, consultor, escritor e palestrante. MATERIAL EXTRAÍDO DO LIVRO “GOVERNANÇA TRABALHISTA” DE MINHA AUTORIA (imprima e divulgue, se desejar, mas não omita a fonte).