Penso que ninguém mais, hoje em dia, tem dúvidas quanto a saber que: negociar é a arte de desenvolver as relações humanas.Esta é a premissa básica. Nesse sentido, do ponto de vista teórico, as relações humanas resultam da interação entre pessoas, obviamente como uma ação mútua e recíproca. Por consequência, é a partir desta interação e reciprocidade que se estabelece todo o processo de negociação, e que vai exigir uma intensa dinâmica social para se chegar aos acordos de interesses.Desta forma, antes de se pensar em técnicas de negociação ou em qualquer artimanha dessas que são ‘ensinadas’ em seminários afins, o que cada um de nós deve ter claro, para se tornar um bom negociador, é o entendimento de como esse mecanismo de interação humana age e reage quando estão em disputa certos interesses – muitas vezes antagônicos, até na concepção das ideias. Somente o fato dos aspectos sociais serem característicos do mundo humano, já seria suficientemente certo pensar que o jogo da negociação envolve conhecimentos da tríade: sociologia, psicologia e comunicação.
Você deve estar se perguntando: – tudo isto, apenas para negociar? Negociar não é simplesmente conseguir o que você quer, fazendo parecer que é o que o outro deseja? Não! Não no mundo atual, onde as negociações acontecem em um ambiente muito mais complexo de interesses, com maior dimensão e impactos, tanto no campo econômico como no campo político-social, e com jogadores (se preferir chame de players) muito bem preparados (alguns, é claro).
Portanto, se você não tiver, pelo menos o conhecimento básico das matérias humanas, a probabilidade da negociação desandar do seu lado, para o perde-ganha ou perde-perde, é muito grande. Você poderá ser um exímio articulista, um excelente estrategista, um aplicado matemático ou estatístico, porém, creia, em algum momento da negociação os fatos e os interesses vão lhe exigir também a competência sobre a natureza humana, para continuar interagindo com a outra parte, como, por exemplos: a sociologia e a psicologia para entender o comportamento e as suas variações, e a comunicação para tornar eficaz a troca de informações, entendimentos e interpretações. E esse conhecimento poderá ser requerido tanto nas negociações cotidianas simples como nas negociações específicas e complexas.
Lembre-se sempre: a negociação não é, nunca foi, e ”jamais” será, um processo baseado apenas na racionalidade dos fatos; ao contrário, é um processo de muita emotividade, pois cada lado ao negociar, vai sempre avaliar: ganhos, perdas, divisão de poder, consequências, situações à futuro, satisfação pela nova conquista ou… reconquista, insatisfação, etc. Definitivamente, a negociação é um processo humano, de sentimentos. O que, no entanto, um negociador mais experiente dever fazer durante a negociação, é concentrar esforços ’racionais’ para administrar as intempéries ‘emocionais’. Isto sim! – é racionalmente mais sensato pensar dessa forma.
Obviamente, se você somar as técnicas do jogo da negociação com a teoria e a prática da ciência das relações humanas que estamos comentando neste texto, o caminho já estaria percorrido em pelo menos 50%… ou mais. É bom lembrar que a outra parte também poderá vir com a mesma competência que a sua, ou bem superior a ela… nunca se sabe. De qualquer forma, preparar-se para o jogo da negociação é o começo para o resultado ganha-ganha.
Há várias definições sobre negociação. Todas são bastante válidas, segundo os seus princípios, porém (sempre há um porém), desde que atinjam o desejado, com respeito aos interesses das partes. Eu aprendi, desde muito cedo na minha vida profissional, que para se ter uma boa negociação é preciso que três perguntas sejam respondidas, todas afirmativamente. Caso contrário, chame de qualquer coisa o que fizer, menos de negociação. São essas as perguntas: 1) a questão é negociável?; 2) os negociadores estão interessados em trocar valores?; e, 3) há confiança mútua entre as partes? Como eu disse, se uma dessas perguntas for “não”, então… não se trata de negociação.
A negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, onde as partes vêem suas questões ajustadas e acordadas na melhor hipótese possível de interesses. Em outras palavras: negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Agora, como se obtém informação e poder? Prepare-se na arte das relações humanas, principalmente. Pense a respeito. Boa negociação! Ah!… domine a emoção!
AUTOR: CARLOS MINA – consultor, palestrante e escritor (imprima e divulgue, se desejar, mas não omita a fonte).